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Il consulente che vorrei...
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Finanza comportamentale
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di Marco Oriani

Il consulente che vorrei...

In questo periodo tutti ci chiediamo come le vicende legate all’attuale pandemia cambieranno il nostro modo di essere, di vivere, di lavorare anche quando l’emergenza sarà terminata. È legittimo chiedersi se anche il ruolo del consulente finanziario sia destinato a subire modifiche. È corretto attendersi che il “nuovo” consulente abbia un mix tra caratteristiche nuove e altre che, seppure già presenti in precedenza, erano considerate non così prioritarie. Ecco il decalogo del Consulente che vorrei:
• Mi sostiene nel tenere a freno le mie emozioni
• Protegge il mio patrimonio
• Mi fa detenere una adeguata riserva di liquidità
• Si rapporta con me anche mediante strumenti tecnologici
• Mi aiuta ad acquisire maggiore consapevolezza delle scelte compiute

In questo periodo numerosi soggetti (studiosi, imprenditori, semplici uomini della strada) si chiedono come le vicende legate all’attuale pandemia cambieranno il nostro modo di essere, di vivere, di lavorare, anche quando l’emergenza sarà terminata. Nel frattempo, talora con sorpresa, abbiamo scoperto che: gli italiani sono in grado di “fare la fila”, gli studenti possono rimpiangere l’andare a scuola, in alcuni casi è possibile lavorare con profitto anche da casa, e così via... 
E’ opportuno chiedersi se, visto che questa tragica esperienza può essere un acceleratore di cambiamento, anche il ruolo del consulente finanziario, dell’addetto titoli, del private banker è destinato a subire modifiche. Del resto, è tipicamente nei momenti di discontinuità, in quelli più difficili e problematici che si attuano i cambiamenti di maggiore sostanza.

Mi sono allora messo nei panni di un potenziale cliente per tentare di rispondere a una domanda non semplice, alla luce della situazione che stiamo vivendo e degli insegnamenti che dobbiamo trarne: quali caratteristiche desidero che possegga il mio consulente finanziario, addetto titoli, private banker?
Naturalmente, non si allude in questo caso a caratteristiche classiche, consolidate e “scontate” come, in primis, la capacità di profilare la clientela, valutarne la propensione al rischio, l’orizzonte di investimento, le esigenze in chiave di pianificazione; e poi di concordare con il cliente la costruzione di un portafoglio, l’asset allocation, le soluzioni extra-finanziarie ai bisogni; e infine di valutare la performance del portafoglio, la sua attitudine al soddisfacimento delle esigenze, di ribilanciarlo ove necessario, di prestare continua ed efficace assistenza al cliente.
Mi riferisco, invece, ad un mix tra caratteristiche nuove e altre che, seppure già presenti in precedenza, erano considerate non così prioritarie, e comunque subordinate rispetto a quelle tradizionali appena richiamate.
Ne commento di seguito solo alcune, mettendomi nell’ottica di un normale cliente che esprime alcuni suoi desiderata nei confronti del proprio consulente.

Man consulente

 

Mi sostiene nel tenere a freno le mie emozioni

E’ ormai acclarato che nei momenti di discesa dei mercati il cliente che non riesce a governare le proprie emozioni e si fa travolgere dal panico smobilizzando disordinatamente le posizioni sostiene pesanti perdite in conto capitale ed è il peggior nemico di se stesso.  Il consulente che riesce ad arginare queste pulsioni, a far comprendere al cliente che, dopo ogni crollo, nella storia c’è sempre stata una ripresa più significativa svolge un’azione preziosa e salvifica.

Protegge il mio patrimonio

Prima ancora di elaborare soluzioni finanziarie e costruire portafogli, il compito di un consulente è salvaguardare il patrimonio del cliente. Questo va rispettato, tutelato, mantenuto integro, grazie a una preziosa serie di strumenti di protezione e coperture assicurative (ad esempio, contro la disoccupazione involontaria, gli infortuni e le malattie, i rischi professionali, la morte) che dovrebbero sempre essere il primo passo nell’attività che un consulente presta a beneficio dei clienti.

 

Mi fa detenere una adeguata riserva di liquidità 

Le vicende attuali hanno chiaramente dimostrato come la liquidità sia un’asset class strategica decisiva la cui dimensione deve essere personalizzata in relazione alla professione, agli introiti, ai progetti e allo stile di vita di ogni cliente. E’ poi necessario che il consulente condivida con il cliente le più opportune soluzioni alternative con le quali dotarsi di un prezioso cuscinetto di liquidità, soluzioni che naturalmente spesso non coincidono con la banale detenzione di cospicue disponibilità monetarie in conto corrente.

 

Report

 

Si rapporta con me anche mediante strumenti tecnologici 

I vincoli all’attività di spostamento connessi alla pandemia stanno costringendo fasce sempre più ampie della popolazione a sfruttare e mettere a frutto i progressi della tecnologia. Naturalmente l’attività di consulenza finanziaria e di private banking risulta nobilitata e resa più efficace da incontri de visu. Non vi sono però dubbi sul fatto che la tecnologia possa portare il consulente “oltre il tempo e lo spazio” e sui vantaggi che è in grado di arrecare in termini di snellimento di procedure burocratiche, velocità di esecuzione del servizio, attività di produzione di report personalizzati. La possibilità di poter concludere un contratto con forme di collaborazione digitale, ad esempio, consente a consulenti e clienti di poter intervenire sui portafogli in tempi nettamente più rapidi e con un maggiore grado di efficienza. Naturalmente, poi, la tecnologia diventa una scelta obbligata nel momento in cui ci si interfaccia con clientela molto giovane, nativa digitale, con la quale l’assenza di dimestichezza con l’IT rappresenterebbe per il consulente un handicap molto importante.

 

Mi aiuta ad acquisire maggiore consapevolezza delle scelte compiute

Come è noto l’Italia è un paese molto arretrato in termini di educazione finanziaria. Nell’ambito del ruolo sociale del consulente vi è anche, quindi, riuscire a conferire ai clienti maggiore capacità di comprensione e di interpretazione delle grandezze economico-finanziarie di base e, per questa via, un più pronunciato grado di consapevolezza sulle scelte finanziarie di volta in volta assunte. In pratica il consulente di valore dovrebbe assumere il ruolo di “educatore finanziario” che, ad ogni incontro, rende il cliente un poco più preparato; e, nel tempo, questo accresce la comprensione reciproca, la fidelizzazione.

 

Ma quante qualità deve possedere un consulente “ideale”, osserverà qualche operatore del settore. E’ realistico tutto questo?
In realtà, il riferimento a un “ideale” ha tipicamente senso per indicare una linea di tendenza, una traiettoria di sviluppo, un percorso di crescita verso quel consulente “evoluto e innovativo” che sarà sempre più efficace nel soddisfare le esigenze di clienti e investitori.

Il percorso evolutivo verso il consulente “evoluto e innovativo”

Evolutivo
 

Marco Oriani è Direttore del Dipartimento di Scienze dell’Economia e della Gestione Aziendale dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, dove insegna come professore Ordinario di Economia degli Intermediari finanziari. E’ autore di numerose pubblicazioni scientifiche (monografie, curatele, capitoli di libro, articoli in riviste e su journal internazionali) e ha ricoperto incarichi negli organi istituzionali di intermediari finanziari, attività di consulenza direzionale e di formazione per intermediari finanziari.



Le informazioni pubblicate su questa pagina hanno scopo divulgativo e non rappresentano una consulenza, raccomandazione o sollecitazione ad effettuare investimenti né tantomeno ricerca in materia di investimenti. I pareri espressi rappresentano unicamente le opinioni dell’autore che non necessariamente corrispondono a quelle di ARCA Fondi SGR S.p.A. Le informazioni, per quanto accurate e aggiornate, possono non essere complete e non tengono conto delle caratteristiche patrimoniali e finanziari dei singoli destinatari.

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